DevZen Solutions

Filial de Nümia Group

Documento Lead → Cotización runbook

Versión v1.0 · interno

Audiencia Kike · Eduardo

📌 Runbook · lead → cotización · DevZen Solutions

Cómo procesamos un lead. Paso a paso.

Este runbook es ejecutable por Kike o Eduardo indistintamente. Si te encuentras pensando "¿qué hacía ahora?", vuelve a esta página. Cada estación tiene responsable y plazo.

Custodios

Kike Vázquez · Eduardo Nepote

Última actualización

{FECHA_ACTUALIZACION}

Ciclo medio target

{DIAS_TARGET} días · lead → SOW firmado

Sistema de tickets

{CRM_INTERNO}

Las 8 estaciones

E1Lead inboundEduardo

E2TriageEduardo + Kike

E3QuestionnaireEduardo

E4Discovery callKike lead

E5DiagnósticoKike

E6CotizaciónEduardo

E7SOW firmadoEduardo + Kike

E8HandoffKike + Eduardo

Recomendamos diagnosticar antes de cotizar. Frase firma · anchor del runbook

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Doc L→C Runbook · v1.0

Estaciones E1 · E2 · E3

Página 02 / 05

§ 2 · 📂 Estaciones del lead

Qué pasa en cada estación.

E1 Lead inbound. Eduardo <24h reconocimiento

Origen posible: respuesta a cold email · referido vía Referral Program · DM en LinkedIn · contact form de devzen.numia.group. Cualquier vía aterriza primero en kike@numia.group.

Acción: Eduardo confirma recepción en menos de 24 horas hábiles con email template "Recibido · agendamos discovery". Sin promesa de fix prematura · sin compromiso de timing antes del triage.

lead registrado en {CRM_INTERNO} con campos mínimos · status new

E2 Triage · calificación. Eduardo + Kike <48h decisión

Filtros de calificación · tres preguntas duras:

ICP DevZen: ¿industria y tamaño encajan? PYME LATAM, 20-200 empleados, sector software-touchable.
Presupuesto: ¿presupuesto declarado o estimable supera {PRESUPUESTO_MIN_MXN} MXN? (Default: $50K MXN.)
Timeline: ¿razonable? No "ayer", no "el próximo año". Idealmente 1–6 meses.

Decisión · tres opciones:

Avanzar. Pasa a E3 · status qualified.
Nutrir. No es momento pero hay match · status nurture · re-engagement automático a 3 meses.
Descartar. Mismatch claro · status disqualified · email de cortesía con explicación.

status del lead actualizado · razón documentada

E3 Discovery questionnaire enviado. Eduardo <2h post-triage

Acción: enviar email con link al DevZen-Discovery-Questionnaire-v1.0.html · CTA: llenar antes del discovery call · plazo razonable de 5 días hábiles para respuesta.

Recomendamos diagnosticar antes de cotizar — el questionnaire nos diagnostica antes que cualquier call.

questionnaire respondido en 5 días hábiles · si no, follow-up automatizado

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Doc L→C Runbook · v1.0

Estaciones E4 · E5

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E4 Discovery call. Kike lead · Eduardo presente agendar <7 días post-triage

Herramienta: DevZen-Discovery-Call-Deck-v1.0.html · 30 minutos · 7 slides · pronombre usted.

Estructura del call: 4 preguntas operativas (empresa hoy · proyecto en su voz · restricciones · guardrails) + slide de honestidad DevZen + cierre con próximo paso A/B/C.

Durante el call: Kike conduce · Eduardo toma notas literales · escuchar el lenguaje del prospect · esas palabras vuelven en el SOW.

Clasificación A: "Sí, avanzamos." → pasa a E5 (diagnóstico técnico).
Clasificación B: "Quizá, déjenos pensarlo." → follow-up estructurado a 7 días con materiales asíncronos.
Clasificación C: "No por ahora." → cerrar hilo · archivar sleep · re-engagement en 3 meses.

notas literales del call + clasificación A/B/C documentada

E5 Diagnóstico técnico. Kike <5 días hábiles · solo si A

Análisis técnico interno · ejecuta Kike, documenta para Eduardo:

Stack viable · arquitectura propuesta · servicios externos requeridos.
Riesgos técnicos identificados con mitigación inicial (formato "Riesgo · Mitigación · Owner").
Estimación de horas · costo interno · margen objetivo.
Sub-procesadores necesarios (cloud · APIs · SaaS de terceros).
Si maneja datos personales sensibles → flag para DPA · Anexo B.

Decisión interna · tres opciones:

Cotizar. Pasa a E6.
Pedir más info. Email al prospect con 2-3 preguntas específicas · plazo 5 días.
Declinar. Caso raro · documentar razón técnica · email de cortesía.

documento interno de diagnóstico · base para E6

Si la idea inicial no es la correcta, lo decimos antes, no después. Promesa 4 · aplicable en E5

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Doc L→C Runbook · v1.0

Estaciones E6 · E7 · E8

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E6 Propuesta + cotización. Eduardo redacta · Kike review <5 días post-diagnóstico

Documentos a generar · ambos del template DevZen-Aplicaciones-Operativas-v1.0.html:

Cotización · partidas con criterios de aceptación · totales con IVA · vigencia 30 días.
Propuesta comercial · 2 páginas · cover + resumen ejecutivo en 90 segundos.
Anchors obligatorios: "Recomendamos X porque Y" + "Fuera de alcance: …" + "Riesgo identificado · Mitigación · Owner".
Pitch deck adjunto si el prospect lo solicitó o si el tamaño del deal justifica (>$200K MXN).

PDFs enviados con CTA "Avanzamos a SOW"

E7 SOW firmado. Eduardo seguimiento · Kike firma <15 días post-propuesta

Si el prospect dice sí:

Redactar SOW v1.0 con datos específicos del proyecto · enviar para firma electrónica o física.
Si no hay NDA previo y el alcance lo justifica → firmar NDA Mutuo v1.0 antes del SOW.
Si maneja datos personales sensibles → incluir DPA · Anexo B v1.0 como anexo obligatorio del MSA.
Si es primer SOW con este cliente → firmar también MSA v1.0 como marco maestro.

SOW firmado + 50% anticipo facturado · proyecto registrado

E8 Handoff a delivery. Kike + Eduardo <5 días post-SOW

Activación del proyecto:

Kickoff agendado con cliente · acta de kickoff redactada (template membretada v1.0).
Freelancer asignado si aplica · enviar Freelancer Onboarding Pack v1.0 + mini-NDA freelancer firmable.
Repos creados · accesos otorgados · 1Password vault del proyecto compartido.
Sprint Review template v1.0 calendarizado para cada viernes.

Sprint 0 arrancado · proyecto en delivery activa

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Doc L→C Runbook · v1.0

Sección § 3 + § 4

Página 05 / 05

§ 3 · 📊

Métricas del runbook.

KPIs que se revisan semanalmente en la reunión Kike + Eduardo del lunes. Si una métrica se sale del target dos semanas seguidas, se levanta como tema de revisión estratégica trimestral.

KPI	Definición	Target
Tiempo medio lead → SOW firmado	Días calendario desde E1 hasta E7 cerrado.	{DIAS_TARGET} días
% conversión E1 → E2	Leads que pasan triage / total inbound.	≥ 60%
% conversión E2 → E3	Qualified que reciben questionnaire / total qualified.	100%
% conversión E4 → E5	Discovery calls clasificados A / total calls.	≥ 50%
% conversión E6 → E7	SOWs firmados / propuestas enviadas.	≥ 40%
Tasa de descartados en E2	Disqualified / total inbound · señal de calidad del canal.	15-25%
Ticket promedio del SOW firmado	Valor MXN del primer SOW por cliente nuevo.	{TICKET_PROM_MXN} MXN

§ 4 · ✅

Cuándo escalar a Kike.

Eduardo ejecuta este runbook de extremo a extremo. Sin embargo, escala automáticamente a Kike en los siguientes casos:

Escalación automática

· Lead con presupuesto declarado >$200K MXN.
· Cliente enterprise (>200 empleados).
· Sector con compliance especial: salud · finanzas · gobierno.
· Cliente con relación previa con Kike o ejecutivos de Nümia Group.
· Decisión técnica que requiere review senior.

Eduardo ejecuta solo

Para todo lead que no caiga en los criterios anteriores, Eduardo procesa el runbook completo sin necesidad de involucrar a Kike hasta E7 (firma SOW). Si surge duda en cualquier estación, escala — no improvises.

Si el runbook no cubre el caso, escálalo. Si el runbook lo cubre, ejecuta sin Kike. Anchor operativo · cierre del runbook

Disclaimer Template DevZen v1.0 · Documento operativo interno · Toda enmienda se versiona conforme § 7 del Internal Handbook v1.0 y al GOVERNANCE.md del sistema v2.1.