En los próximos 30 minutos haremos cuatro preguntas operativas. Sin pitch. Sin slides de servicios. Al final usted decide si avanzamos.
Confirmar timing (30 min). Explicar la frase "Recomendamos diagnosticar antes de cotizar" como ancla cultural. Empezar a tomar notas en vivo — el cliente debe ver que está escribiendo.
¿Cómo describe lo que hace su empresa a alguien que no es de la industria?
¿Qué momento del último año los puso a prueba operativamente?
¿Dónde sienten el cuello de botella hoy?
Escuchar el lenguaje del prospect — qué palabras usa para describir su operación. Esas palabras vuelven en el SOW. NO interrumpir con servicios DevZen.
¿Cómo se ve un lunes normal con esto resuelto?
¿Qué dejaría de hacer? ¿Qué empezaría a hacer?
¿Quién más en su equipo lo siente además de usted?
La pregunta del "lunes" separa los "quiero algo cool" de los "esto es urgencia operativa real". Si la respuesta es vaga = prospect aún no necesita esto suficientemente. No descalifica, pero ajusta el timing.
¿Hay una fecha que NO se mueve? Regulación, evento o ciclo de negocio.
¿Cuál es el rango de presupuesto con el que llegaron a esta reunión?
¿Quién más decide? ¿Comité, socio, dueño?
Si las tres respuestas son "flexible", el prospect aún no compromete. Si dos de tres son concretas, hay deal real. Anotar literal — esto define el alcance de la propuesta y la primera línea de "Asunciones del Cliente".
¿Tuvieron una mala experiencia previa con un proveedor de software? ¿Qué falló?
¿Hay algo de su operación que NO debe automatizarse? ¿Por qué?
¿Hay stack o herramienta que tienen que mantener obligatoriamente?
Esta slide es oro — saca los guardrails que el prospect NO te diría si no preguntas. Las malas experiencias previas son las objeciones futuras. Anotar literal para incorporar en el SOW como "Fuera de alcance" o "Asunciones del Cliente".
Si en estos 30 minutos descubrimos que el proyecto no es el correcto — porque el timing es malo, porque hay otra cosa más urgente, porque la idea inicial está incompleta — se lo decimos antes, no después. No firmamos un alcance que sabemos que no va a sobrevivir al primer cambio del mercado.
Si la idea no es la correcta, lo decimos antes, no después. Promesa 4 · estrategia, no ejecución ciega
Esta slide es DevZen mostrando integridad — usar pausadamente. NO es vender. Es un compromiso. La mayoría de prospects no esperan esta línea.
Lo siguiente que recibirán es un documento concreto con alcance, plazo y precio firmes. Demos en cada sprint a partir del kickoff.
Les mandamos el one-pager y el caso comparable por email. Damos seguimiento estructurado a los 7 días, sin presionar.
Respetado. Cierran hoy. Si el timing cambia, escriben directo a kike@numia.group sin volver a explicar contexto.
Dejar al prospect elegir verbalmente A / B / C. Anotar cuál. Si A, agendar follow-up de 5 días para entrega de propuesta. Si B, follow-up de 7 días. Si C, archivar como "sleep" — re-engagement en 3 meses.